หลายธุรกิจเจอปัญหาเดียวกันครับ คนทักมาเยอะ แต่ไม่พร้อมซื้อ ถามไปเรื่อย ขอราคาอย่างเดียว หายเงียบ หรือทักมาแบบไม่บอกอะไรเลย สุดท้ายทีมเหนื่อยกับการตอบ แต่ยอดไม่โตจริง ทางแก้ไม่ใช่ตอบให้ไวขึ้นอย่างเดียว แต่คือทำให้ “คนที่ทักมา” เป็นคนที่พร้อมคุยจริง พร้อมตัดสินใจมากขึ้น กลยุทธ์ที่เวิร์กคือใช้ “ข้อความคัดกรองนุ่ม ๆ” คือคัดแบบไม่แรง ไม่ทำให้คนรู้สึกถูกไล่ แต่ทำให้คนที่จริงจังยอมให้ข้อมูล และคนที่ไม่ใช่หลุดออกไปเองครับ
ข้อความคัดกรองนุ่ม ๆ คืออะไร
มันคือประโยคสั้น ๆ ที่ทำ 2 อย่างพร้อมกันครับ
- ทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัย ไม่โดนขาย ไม่โดนตัดสิน
- ทำให้ลูกค้าตอบข้อมูลสำคัญ เพื่อให้คุณเสนอได้ตรง
ต่างจากการถามจี้ ๆ แบบ “งบเท่าไหร่” หรือ “จะเอาไหม” เพราะแบบนั้นทำให้คนถอย แต่คัดกรองนุ่ม ๆ จะทำให้คนรู้สึกว่า “ตอบแล้วได้ประโยชน์” ครับ
วางคำถามให้คนตอบง่าย ด้วย 3 ข้อที่ทำให้ปิดง่ายขึ้น
แทนที่จะถามเยอะ ให้ถามสั้นแต่ตรงครับ เช่น
- “ตอนนี้อยากแก้ปัญหาเรื่องไหนที่สุดครับ”
- “อยากได้ความเร็ว หรือความชัวร์มากกว่าครับ”
- “งบคร่าว ๆ อยู่ช่วงประมาณไหน จะได้เสนอไม่เกินจำเป็นครับ”
สามข้อนี้ช่วยให้คุณรู้ทั้งปัญหา ความคาดหวัง และกรอบงบ พอลูกค้าตอบ คุณจะเสนอได้ตรง และคนที่ตอบได้แปลว่าเขาพร้อมคุยจริงอยู่แล้วครับ
ใช้ภาษา “อยู่ข้างเดียวกัน” เพื่อคัดโดยไม่ทำให้คนรู้สึกโดนคัด
คำสำคัญคือ “เพื่อจะได้…” ครับ เพราะมันทำให้ลูกค้ารู้เหตุผลว่าทำไมต้องตอบ เช่น “ขอถามนิดนึงเพื่อจะได้แนะนำให้ตรง ไม่ต้องเสียเวลา” หรือ “เพื่อจะได้ไม่เสนอเกินงบ” หรือ “เพื่อจะได้จบในรอบเดียว” ภาษานี้ทำให้คนรู้สึกว่าแบรนด์ช่วยเขา ไม่ได้กำลังคัดเขาออก พอรู้สึกแบบนี้ เขาจะตอบละเอียดขึ้น และคุณจะได้ลูกค้าที่พร้อมซื้อแบบไม่ต้องเร่งครับ
กลยุทธ์ทำให้คนทักมาแบบพร้อมซื้อ คือใช้ข้อความคัดกรองนุ่ม ๆ ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัยและยอมให้ข้อมูลสำคัญครับ ถาม 2–3 ข้อที่ตรงปัญหา ใช้ภาษาที่อยู่ข้างเดียวกัน และบอกเหตุผลว่า “ถามเพื่อช่วยให้เสนอได้ตรง” เมื่อทำได้ คนที่ทักมาจะคุณภาพสูงขึ้น คุยสั้นลง ปิดง่ายขึ้น และทีมจะเหนื่อยน้อยลงแบบเห็นผลครับ